I’d like to learn more about Campaign Creators!

leestijd

5 belangrijke succesfactoren van Inbound Marketing

Dus je wilt aan de slag met Inbound Marketing? Natuurlijk wil je de kans op succes zo groot mogelijk maken. Wat zijn nu de basisingrediënten en de succesfactoren van Inbound Marketing? Wij hebben het voor je samengevat in 5 punten:

  1. Klantfocus
  2. Perfecte meetbaarheid
  3. Waardevolle content
  4. Doelgerichte campagnes
  5. Samenwerking marketing en sales

Succesfactor 1: klantfocus

Inbound Marketing draait allemaal om jouw doelgroep van dienst zijn. Je helpt jouw doelgroep bij het maken van de beste keuze door hen waardevolle inhoud te bieden. En de beste keuze? Dat is natuurlijk jouw product of service.

Deze focus op de ideale klant heeft heel veel voordelen

  • Door je perfecte klant centraal te stellen, genereer je meer perfecte leads.
  • Perfecte leads leiden tot een eenvoudiger salesproces. Maar ook een met meer rendement: een goed geïnformeerde lead die voldoet aan jouw kwaliteitseisen zal ook meer uitgeven.
  • Perfecte klanten kun jij beter van dienst zijn dan wie dan ook. Dus je hebt een hogere klanttevredenheid. 
  • Hogere klanttevredenheid leidt tot loyaliteit, hogere aankoopwaarde en meer mond-tot-mond-reclame. 

Maar hoe word je, als marketeer, maximaal klantgedreven? 

Opstellen van een Buyer Persona

Een Buyer Persona is een ijkpersoon van jouw ideale klant. Een (visuele) omschrijving hiervan. In deze Buyer Persona staan meerdere gegevens, zoals een omschrijving van de situatie van de klant, demografische gegevens (zoals leeftijd, opleiding en inkomen) en psychografische informatie (informatie over houding en meningen).

 

DOWNLOAD BUYER PERSONA TEMPLATE→

 

Inzicht in de Buyer's Journey

Tijdens het opstellen van de Buyer Persona ontdek je wie de klant is. In de Buyer's Journey maak je inzichtelijk hoe hij zich oriënteert op jouw dienst of product. Dit doet je klant over het algemeen in drie fasen: 

  1. Awareness: de klant wordt zich bewust van een probleem of uitdaging. Aan het eind van deze fase geeft hij zijn probleem een naam. Bijvoorbeeld "Ik heb hoge bloeddruk" of "Ik moet meer leads genereren". 

  2. Consideration: de klant gaan mogelijke oplossingen bedenken. In het geval van hoge bloeddruk bijvoorbeeld het overwegen van medicatie, afvallen, meer ontspannen, etc. In het geval van meer leads: affiliate marketing, radio commercials en inbound marketing. Aan het eind van deze fase weet de klant welke oplossing hij kiest. 

  3. Decision: tijdens deze fase selecteert de klant de leverancier. Bijvoorbeeld: kies ik voor "Conversie Partners of voor online marketing bureau X?' 

DOWNLOAD BUYER'S JOURNEY TEMPLATE→

 

 

Waarom is inzicht in de Buyer's Journey essentieel? 

Omdat je dan weet hoe je jouw klant moet aanspreken. Welke pijn ervaart hij? Welke informatie zoekt hij? En hoe met jouw informatie leads kan genereren? Dat hangt af van jouw ideale klant én zijn Buyer's Journey.

Wil je jouw doelgroep meer vertellen over jouw oplossing? Dan is dat iets in de consideration-fase. Je hoeft hem dan nog niet te overtuigen dat hij moet kiezen voor jou, maar alleen voor jouw oplossing. Een offerte of Quick Scan is jouw klant niet vatbaar voor. Ook informatie over jouw bedrijf is nog niet interessant.

Jouw doelgroep wil informatie over jouw oplossing (bijvoorbeeld de succesfactoren of de situaties waarin jouw oplossing perfect is). Hoe ga je die persoon vervolgens motiveren om een lead te worden? Een quick scan of offerte is nog véél te vroeg. Iets laten downloaden of vragen mee te doen aan een webinar is in de consideration-fase veel slimmer. 

 

Succesfactor 2: Closed loop meetbaarheid

Je wilt campagnes draaien voor verschillende fasen in de Buyer's Journey. Campagnes hoog in de funnel hebben namelijk enkele voordelen: 

Vroeg in het oriëntatieproces is er veel interesse bij jouw doelgroep

Er is veel meer interesse. Niet iedereen wil vandaag zijn geld aan jou uitgeven. Maar er is altijd interesse in goede informatie. Hoe eerder in de klantoriëntatie, hoe hoger de informatiebehoefte. 

Vroeg in het oriëntatieproces is er minder concurrentie

Niet elke concurrent durft het aan om vroeg in het oriëntatieproces zijn klant te vinden. Waarom niet? Omdat het moeilijk is om het rendement te meten!

Stel: vandaag komt er iemand op jouw website via een resultaat in Google. Over een week komt hij terug, omdat hij een goede remarketing-campagne zag. Dankzij dit bezoek download hij een e-book en wordt hij een lead. Over een maand converteert hij naar een offerte-aanvraag. En na 3 maanden komt de eerste omzet uit de lead. Het rendement van je eerste campagne is via meer traditionele manieren veel lastiger te meten.

100% inzicht in kosten en baten dankzij Closed Loop rapportages 

Closed Loop rapporteren betekent dat je data die marketing verzamelt (leads, analytics, marketing automation) koppelt aan data die sales opbouwt (leads, succesvolle leads, omzet, herhaalaankopen). Door deze twee met elkaar te verbinden, weet je zelfs hoeveel herhaalaankopen komen uit een campagne die je vorig jaar gevoerd hebt. 

Met de juiste inbound software, zoals HubSpot, kun je marketing en sales aan elkaar knopen. En je analyses 'Closed Loop' maken.

 

HUBSPOT DEMO AANVRAGEN→

 

Succesfactor 3: waardevolle content

Met waardevol bedoelen we: waardevol voor jouw ideale klant (jouw Buyer Persona). Zonder waardevolle content verrijk je het leven van je prospect niet. De essentie van Inbound Marketing is dat je doelgroep naar je toe wordt getrokken als een magneet. Dat je hen verblijdt met waardevolle informatie. 

Goede content kan diverse vormen hebben. En diverse inhoud. De vorm en inhoud hangen af van de fase waarin de (potentiële) klant zich bevindt:  

  • In de Awareness-fase (bewustwording) zijn blogs vaak erg zinvol. Je kunt een blog ondersteunen met waardevolle informatie die je kunt downloaden. Een e-book of infographic doen het in deze fase vaak erg goed.

  • In de Consideration-fase (overweging) zoekt men een oplossing voor een probleem. Ook hier zijn blogs waardevol, maar ook quizzes, keuzetools (of 'test jezelf') en checklists doen het goed. 

  • In de Decision-fase moet je juist bewijzen dat jouw bedrijf er toe doet als leverancier. Kosten, garanties, cases en reviews doen het dan vaak erg goed. Call-to-actions die je kunt aanbieden zijn hier: demo's, gratis consults, brochure-downloads en offerte-aanvragen. 

INFOGRAPHIC - WELK MIDDEL ZET IK IN?

 

Succesfactor 4: doelgerichte campagnes

Je wilt met je marketinginspanningen natuurlijk doelen bereiken. Welke doelen je wilt bereiken, bepaal je zelf. Hoe je dit het beste kunt doen, wordt gedreven door jouw doelgroep. 

Het doel dat je met een campagne wil nastreven, kun je laten afhangen van lifecycle stage van je klanten. Lifecycle stages zijn: 

  1. Meer traffic en leads genereren. Leads zijn gegevens van personen die interesse hebben in jouw producten, diensten of onderwerpen. Wil jij meer leads genereren? Probeer dan in te zetten op de consideration-fase van jouw doelgroep. Blogs en downloadbare informatie over bewustwording.
  2. Meer gekwalificeerde leads genereren. Marketing Qualified Leads (MQL's) zijn leads die van voldoende kwaliteit zijn (ze voldoen aan de criteria van je Buyer Persona). Van Sales Qualified Leads (SQL's)  weten we dat ze koopbereid zijn. Bijvoorbeeld door het bedrag op de website. Wil je meer gekwalificeerde leads? Richt je dan op content in de consideration-fase.
  3. Meer opportunities en klanten genereren. Wil je juist de kassa laten rinkelen en met prospects onderhandelen tot ze klant worden? Richt je dan op informatieverstrekking in de decision-fase.
     

DOWNLOAD E-BOOK INBOUND MARKETING→

 

Succesfactor 5: samenwerking Marketing en Sales

We hebben het hierboven al even genoemd, maar je zou leads moeten kwalificeren. Dat kan op twee niveaus:

  1. Marketing Qualification: dit zijn leads die voldoen aan de omschrijving van jouw Buyer Persona. De vraag is: wanneer is een lead de moeite waard om sales-resources vrij te maken? Zodra je dat weet, kun je je leads hierop kwalificeren. 
  2. Sales Qualification: welk gedrag moet een waardevolle lead (een MQL) laten zien om te achterhalen of men koopbereid is? Daarop kan je jouw MQL's kwalificeren tot Sales Qualified Leads (SQL's)  

Nu is de vraag: wie bepaalt wat de criteria voor een MQL en SQL zijn? Dat doen marketing en sales samen. Juist door een goede overlegstructuur tussen marketing en sales, kun je deze definities continu heroverwegen.

Wil je meer leads? Dan kun je de criteria wat verzachten. Halen we onvoldoende sales uit onze leads? Dan is het wellicht slim om de criteria juist wat te verharden. Door continu te sparren met zowel marketeers als sales-specialisten kun je deze criteria aanpassen.

Zo bel je de juiste prospects (MQL's) op het juiste moment (SQL's) om ze de juiste diensten te verkopen. En zo draait jouw groei-vliegwiel harder!  

 

Benieuwd hoe dit er voor jouw bedrijf uitziet?

GRATIS BRAINSTORM-SESSIE→

 

Tags: Inbound marketing

Meer traffic, leads en omzet met Inbound Marketing

Leer zelf alles over structurele en duurzame omzetgroei in ons eBook

Inbound-Marketing