I’d like to learn more about Campaign Creators!

leestijd

Een stappenplan voor inbound marketing

Versla je concurrent met slimme samenwerking tussen online marketing
en sales!

Er was eens een dag dat sales macht had. Zij hadden de kennis die de klant nodig had voor een aankoopbeslissing. En kennis is macht.

Internet heeft dit voorgoed veranderd. Jouw klant doorloopt 70% van zijn oriëntatie online: in anonimiteit. Sales heeft nu niet meer de kennis. Je klant heeft het online al gevonden.

Dit betekent dat marketing een steeds grotere rol krijgt in de verkoopfunnel. Goed nieuws! Eindelijk heeft marketing een meetbare en aantoonbare rol in omzetgroei.

Wil jij ook slimme online marketing? Je concurrent voor zijn? Structureel meer traffic, leads en klanten? Ga dan voor een bewezen strategie: inbound marketing.

Snel navigeren?

  1. Wat is inbound marketing?
    1. Stap 1: Stel targets
    2. Stap 2: Stel je klant centraal
    3. Stap 3: Krijg inzicht in de klantreis
    4. Stap 4: Stel een marketing- en salesplan op
    5. Stap 5: Optimaliseer resultaten en processen
  2. Do's and don'ts
  3. Start vandaag met schaalbare groei

1. Wat is inbound marketing?

Bij inbound marketing gaat het erom dat mensen jou vinden doordat jij relevante content biedt (pull-marketing). Dat je de informatie biedt waar mensen naar op zoek zijn en zo bij je doelgroep onder de aandacht komt. Hier tegenover staat outbound marketing: je pusht je marketingboodschap naar je doelgroep (push-marketing).

Inbound marketing is niet nieuw. Duizenden bedrijven zetten het al in en honderden onderzoeken wijzen uit dat het werkt.

Inbound marketing leidt tot:

  • Meer bezoekers en leads
    Tot wel 95% meer bezoekers, 3 keer meer kwalitatieve leads en 54% meer leads dan in traditionele marketing.
  • Lagere kosten
    Tot 62% lagere kosten per lead. Opgewarmde leads kosten 33% minder en leveren 50% meer op.
  • Voorspelbare, structurele en schaalbare groei
    Je richt je op een grotere doelgroep dan alleen de kopers in je doelgroep. Inbound is volgens 72% alle marketeers de beste SEO-strategie.

Inbound-Marketing

2. Inbound marketing in 5 stappen

Stap 1: Stel targets 

Zonder doel kun je niet raak schieten. Stel als eerste jouw commerciële targets vast. Hierin bepaal je de omzetkansen voor het komende jaar.

Wat bepaal je in jouw business case?

  • Omzetgroei: gewenste omzetgroei in een concreet bedrag. (A)
  • Klantwaarde: de gemiddelde omzet per klant in een concreet bedrag. (B)
  • Budget: marketingbudget uitgedrukt in een percentage van de nieuwe gewenste omzet. (C)

Met de vaststelling van deze kosten bepaal je ook:

  • Aantal nieuwe klanten = omzetgroei (A) / klantwaarde (B)
  • Maximale kosten per klant = (omzetgroei * budget) / (omzetgroei / klantwaarde)
  • Marketingbudget = budget * omzetgroei

Uitkomst: concrete doelen

Met deze concrete cijfers zorg je ervoor dat jouw doelen SMART zijn:

  • Specifiek: je weet precies naar welke cijfers je toewerkt.
  • Meetbaar: je kunt omzetgroei meten.
  • Acceptabel: marketing, sales en management staan achter deze doelen.
  • Realistisch: je doelen zijn ambitieus, maar haalbaar.
  • Tijdsgebonden: binnen een jaar. Hoe tijdsgebonden wil je het hebben?

Wil jij je eigen business case opstellen? Kijk dan op
www.conversiepartners.nl/business-case en
bereken het zelf. Of nodig ons eens uit voor een
gratis Kick-Off waarin we samen je business case
opstellen.

Stap 2: Stel je klant centraal

Gokken is verliezen. We weten dat marketing een rol speelt in de salesfunnel. Als marketeer moet je niet alleen zorgen voor zichtbaarheid bij je doelgroep, maar ook voor gekwalificeerde leads.

Dit doe je door je klant te helpen. Echt te helpen. Je moet van toegevoegde waarde zijn in zijn zoektocht. Er op het juiste moment zijn met de juiste informatie via het juiste kanaal. Als jij een waardevolle bijdrage levert in de oriëntatiefase van je klant heb je een streepje voor op je concurrenten.

Wie is jouw ideale klant?

De eerste stap in klantcentrale marketing is het opstellen van een buyer persona. Dit is een schets van jouw ideale klant. Met behulp van  marktonderzoek krijg je inzicht in de situatie van jouw klant. Je leert jouw klant echt kennen.

Enkele bronnen die jou kunnen helpen bij het opstellen van je persona:

  • Interviews en online enquêtes
    Stel bovenstaande vragen aan klanten, prospects en niet-oriënteerders in je doelgroep.
  • Reviews van klanten
    Wat zeggen zij over jouw bedrijf? En wat zeggen ze over je concurrenten?
  • Populaire webshopitems
    Veelverkochte titels op bijvoorbeeld Amazon, bol.com, managementboek.nl (wat is relevant voor jouw branche?).
  • Groepen op social media
    Doorzoek eens groepen op Facebook of LinkedIn waarbinnen jouw doelgroep praat over hun uitdagingen.
  • Klantenbestand
    Heb je een Customer Relationship Management (CRM) systeem? Als je het goed hebt ingericht, kun je hier heel veel waardevolle data uithalen.
  • Werknemers
    Ga in gesprek met de medewerkers die het vaakst in contact zijn met je klanten, zoals sales- en servicemedewerkers.
  • Gerelateerde zoektermen
    Google’ s aanvullingen als je naar relevante zoekwoorden zoekt
    Benieuwd hoe een buyer persona er uit kan zien? Zie op de volgende pagina de persona van Ben Beslisser. Eén van de personas waarop wij onze marketing richten.

Herken jij je in Ben Beslisser? Download dan onze persona-template en ga zelf aan de slag!

 

Stap 3: Krijg inzicht in de klantreis

Als jouw persona een van bovenstaande ambities of frustraties ervaart, gaat hij op zoek naar een oplossing. Dit begint bij oriëntatie op mogelijke oplossingen. Vervolgens kiest hij de gewenste oplossing en als laatste de gewenste aanbieder van deze oplossing.

Dit proces noemen we de klantreis of buyer journey. Deze reis verloopt globaal via drie stappen. Welke informatie jouw klant zoekt hangt af van de fase waarin hij zich bevindt: Awareness, Consideration of Decision.

Buyer-Journey_Awareness_Consideration_Decision_Conversie_Partners-e1584019214245-700x495-1

Stap 4: Stel een marketing- en salesplan op

Je weet nu wie jouw klant is en hoe hij zich oriënteert op jouw product. Wil je leads genereren? En hen op de juiste manier opwarmen voor sales? Dan moet je de juiste informatie bieden op het juiste moment via het juiste kanaal.

Dankzij jouw buyer persona en zijn buyer journey weet jij precies wat jouw klant nodig heeft! Hierdoor kun je in iedere fase inspelen op de kennisbehoefte van de klant.

Hoe inbound marketing meer leads oplevert

Verschillende informatiebehoeften betekent verschillende middelen en vormen om deze informatie aan te bieden. In het overzicht op de volgende pagina zie je wat je kunt inzetten in iedere fase van de customer journey. Maak iedere periode een marketingplan met de content die je dan gaat oppakken en ontdek wat wel en niet aanslaat bij jouw doelgroep.

Winst inbound marketing

 

Awareness Consideration Decision

De klant ontdekt dat hij
een probleem, uitdaging
of kans heeft en probeert het een naam te geven. Hij wordt zich bewust van een probleem.

Bijvoorbeeld: waarom
kan ik mijn arm niet meer omhoog doen?

Aan het eind van deze fase komt de klant tot de ontdekking dat het een 'frozen shoulder' is.

De klant overweegt de verschillende oplossingen en komt tot het besluit voor één oplossing te gaan.

Bijvoorbeeld: wat is de
beste oplossing bij een
frozen shoulder.

Aan het eind komt de klant tot de ontdekking dat hij naar een
fysiotherapeut moet.

De klant overweegt verschillende leveranciers, en kiest er één.

Bijvoorbeeld: welke fysiotherapeut in Alkmaar is gedekt door Univé?.

Aan het einde van deze fase maakt de klant een afspraak bij een fysiotherapeut.

Middelen die hierbij
passen:
  • SEO
  • Google Ads
  • Social Ads
  • Website
  • Landing pages
Middelen die hierbij
passen:
  • SEO
  • Google Ads
  • Remarketing
  • Blog
  • Video
  • E-mail
Middelen die hierbij
passen:
  • Website
  • Blog
  • E-mail
  • Sales
Content die daar bij past:
  • Checklists
  • Templates
  • How to’s
  • Whitepapers
  • Quizzes
  • Rekentools
  • Blogs
Content die daar bij past:
  • Webinar
  • Video’s
  • Workshops
  • Case Studies
  • Events
Content die daar bij past:
  • Factsheets
  • Demo
  • Consult
  • Sample
  • Offerte
  • Prijsberekening of -overzicht
  • Garanties
  • Reviews

 

Hoe inbound marketing sales ondersteunt

Inbound marketing zorgt voor een goed geïnformeerde doelgroep. Hierdoor is je klant al veel verder in het aankoopproces is dan zonder deze informatie. Op het moment dat iemand een sales gekwalificeerde lead (SQL) wordt, hoeft sales alleen nog maar de deal rond te maken.

Inbound marketing draagt bij aan sales om drie redenen:

  1. Informatie vanuit marketing zorgt voor een goed geïnformeerde doelgroep. Hierdoor werf je de beste leads.
  2. Marketing levert leads op aan sales op het allerbeste moment. Als de lead daar ook echt aan toe is. Hierdoor ervaart de lead geen ergernis en kan sales veel eenvoudiger verkopen.
  3. Door continu overleg tussen marketing en sales stuur je structureel bij op de kwaliteit en kwantiteit van de leads. Hierdoor kun je veel eerder bijsturen op je bedrijfsdoelen.

Stap 5: Optimaliseer resultaten en processen

Je marketing loopt. Je hebt je content bepaald, geschreven en verspreid via verschillende platformen. Nu is het tijd om de balans op te maken.

Gebruik gecombineerde marketing- en salesrapportages

Met inzicht in de juiste data maak je beslissingen die er toe doen. Maar dan wil je wel goede beslissingen nemen. Door marketing- en salesdata te verbinden, weet je exact welke content, campagnes en verkeersbronnen geld opleveren. En dus waar je op moet doorpakken.

Laat marketing en sales procesmatig samenwerken

Naast data heb je een goede samenwerking tussen marketing en sales nodig. Misschien genereer je straks bakken met leads, maar verkoopt sales niets.Hoe komt dat dan?

Om die vraag te beantwoorden kun je jezelf onderstaande vragen stellen:

  • Wordt de software niet goed gebruikt? Resultaten worden wel geboekt maar niet gemeten.
  • Heeft sales slechte leads gekregen? De opvolging is goed, maar de kansen zijn slecht.
  • Is sales lui geworden? Ze bellen alleen de échte hete leads.
  • Blijf sales hangen in oude patronen? Ze zoeken alleen naar koude leads.

Of is er wat anders aan de hand? Er kunnen veel oorzaken zijn van één waarneming. Probeer daarom de discussie te blijven voeren met sales, want:

marketing + sales = één team

Automatiseer je processen

Zodra je ziet dat jouw plan werkt, kun je gaan automatiseren. Automatische mailings, remarketing campagnes en gestandaardiseerde antwoorden. Je zet alles alvast klaar voor die ene bezoeker die er straks aan toe is.

Het kan allemaal met de juiste software. Alleen door slim te automatiseren, kan jouw bedrijf blijven groeien zonder steeds meer mensen aan te nemen.

Do's and don'ts

Wat je zeker moet doen

Samenwerken in multidisciplinaire teams

Marketing en sales (en servicemedewerkers) regelmatig bij elkaar laten komen. Zij moeten afspraken maken over inspanningen: hoeveel leads mag sales verwachten? Van welke kwaliteit? Welke opvolging wordt er van sales verwacht?

Marketing- en salesinformatie in één overzicht krijgen

Als marketing en sales één afdeling vormen, wil je alles kunnen meten: van verkeer tot verkoop en alle tussenliggende fasen. Zorg dat je weet in welke fase mensen afvallen, maar ook welke campagnes het meeste rendement opleveren.

Dit kan alleen door bezoekers, leads en klanten te volgen van begin tot eind. Hier heb je goede software voor nodig. Dit worden ook wel Closed Loop Reports genoemd.

Bepaal gezamenlijk de definities en processen

Wanneer wordt een lead opgeleverd aan sales? Wanneer is een lead kwalitatief? Wanneer is een klant een klant? Bepaal samen de definities, zodat je samen kunt werken aan optimale commerciële processen.

Je klant tot de diepste vezel kennen

Groeibedrijven weten het allemaal. Je klant écht kennen is essentieel voor effectieve marketing en sales. Ken je klant tot zijn diepste vezel.En blijf met hem in dialoog om hem steeds beter te begrijpen en te blijven begrijpen.

Wat je zeker moet laten

Gokken en gissen

Probeer zo min mogelijk aannames te maken. Voor je buyer persona en buyer journey doe je marktonderzoek bij je doelgroep. In je marketingbeleid maak je optimalisatieslagen op basis van data.

Over jezelf praten

Praat niet over jezelf, maar over wat je kunt doen voor je klant. Niet verkopen zolang de klant nog aan het oriënteren is of zich bewust wordt van een uitdaging. Help gewoon door hem de informatie te bieden waar hij op dat moment behoefte aan heeft.

Werken in silo’s

Als marketing en sales op hun eigen eiland blijven werken, wordt het nooit één commercieel proces. Marketing kan zijn rol niet pakken, en dus geen gekwalificeerde leads opleveren, en sales kan de opvolging niet goed doen. Zo blijft de marktpotentie onbenut!

Start vandaag jouw reis naar structurele en schaalbare groei

Heb je zin om te groeien? Zin om echt het verschil te maken met inspanningen van zowel marketing als sales? Start vandaag met inbound marketing. Starten is eenvoudiger dan je denkt: schrijf eens een blogbericht op je website waarmee je echt mensen helpt. Of bel je klant eens met de vraag “hoe
kan ik je verder helpen?” in plaats van iets te willen verkopen.

In dit e-book hebben we geprobeerd de basis van slim groeien voor je uit te werken. Maar het blijft moeilijk. Je kunt het niet in één vormpje gieten en zult altijd moeten inspelen op zaken die nú spelen.

Begin daarom met het opstellen van een goed inbound marketing plan. Gelukkig hebben wij het template alvast voor je klaargemaakt. Download ‘m online en start vandaag nog! Ben jij voor stabiele, structurele en schaalbare groei?

DOWNLOAD INBOUND MARKETING TEMPLATE →

 

Tags: Inbound marketing

Meer traffic, leads en omzet met Inbound Marketing

Leer zelf alles over structurele en duurzame omzetgroei in ons eBook

Inbound-Marketing