Wat is de buyer journey?

Wat is de buyer journey?

De Buyer Journey, of aankoopreis, is het proces dat kopers doorlopen voordat ze overgaan tot aankoop. Ze worden zich bewust van een nieuwe dienst of nieuw product, overwegen het, evalueren het en besluiten het aan te schaffen.

De Buyer Journey bestaat uit drie fases

  1. Awareness (bewustwording): de koper realiseert zich dat hij een probleem heeft.
  2. Consideration (overweging): de koper definieert zijn probleem en zoekt naar mogelijke oplossingen.
  3. Decision (beslissing): te koper kiest een oplossing.

In onderstaande afbeelding beschrijven we kort de informatiebehoefte van de koper per fase

Buyer-Journey_Awareness_Consideration_Decision_Conversie_Partners

Bied relevante content

Kopers willen niet dat je hen ongevraagd benadert voor een demo, salesgesprek of intake. Dat heeft op dat moment nul toegevoegde waarde voor hen. Waar zij wel naar op zoek zijn, is waardevolle informatie over jouw product of dienst. Informatie die zij niet ergens anders online kunnen vinden.

Als bedrijf kun je jouw marketing en sales aanpassen op de klantreis: de Buyer Journey. Pas jouw content aan op de fase waarin de koper zich bevindt.

Hoe definieer je de Buyer Journey van jouw klant?

In iedere fase worstelt jouw doelgroep met andere vragen. Gok niet wat deze vragen zijn, maar ga het na bij je doelgroep. Houd interviews met klanten, prospects en met sales- en klantenservicemedewerkers van jouw bedrijf. Zo krijg je een goed beeld van wat er in iedere fase van de buyer journey speelt bij jouw doelgroep. Download Buyer's Journey TemplateWe hebben per fase een aantal vragen opgesteld die je aan je doelgroep en medewerkers kunt stellen.

Awareness fase

Tijdens de Awareness (bewustwording) fase doet de koper oriënterend onderzoek om zijn probleem of kans beter te kunnen begrijpen, framen en het te kunnen benoemen.

Stel jezelf de volgende vragen:

  1. Hoe beschrijven kopers hun doelen of uitdagingen?
  2. Hoe informeren kopers zichzelf over deze doelen of uitdagingen?
  3. Wat zijn de gevolgen als de koper niets doet?
  4. Zijn er veel voorkomende misvattingen bij kopers over het aanpakken van het doel of de uitdaging?
  5. Hoe beslissen kopers of het doel of de uitdaging prioriteit moet krijgen?

Consideration fase

Tijdens de Consideration (overweging) fase hebben kopers hun doel of uitdaging duidelijk gedefinieerd en toegezegd het aan te gaan. Ze evalueren de verschillende benaderingen of methoden die beschikbaar zijn om het doel na te streven of hun uitdaging op te lossen.

Stel jezelf de volgende vragen:

  1. In welke categorieën zoeken kopers naar oplossingen?
  2. Hoe informeren kopers zich over de verschillende categorieën?
  3. Hoe zien kopers de voor- en nadelen van elke categorie?
  4. Hoe beslissen kopers welke categorie geschikt is voor hen?

Decision fase

Tijdens de Decision (beslissing) fase hebben kopers een oplossing gekozen. Ze kunnen bijvoorbeeld een lijst met voors- en tegens met specifieke aanbieders schrijven. Vervolgens beslissen ze welke oplossing het beste aan hun behoeften voldoet.

Stel jezelf de volgende vragen:

  1. Welke criteria gebruiken kopers om het beschikbare aanbod te evalueren?
  2. Wanneer kopers het aanbod van jouw bedrijf onderzoeken, wat vinden ze er dan goed aan in vergelijking met alternatieven? Welke zorgen hebben ze betreffende jouw aanbod?
  3. Wie moet er bij de beslissing worden betrokken? Hoe verschilt voor elke betrokken persoon hun perspectief op de beslissing?
  4. Willen kopers het aanbod proberen voordat ze het kopen?
  5. Moeten kopers buiten de aankoop extra voorbereidingen treffen, zoals implementatieplannen en trainingsstrategieën?

De antwoorden op deze vragen helpen jou je doelgroep echt te leren kennen! Daardoor heb je gegarandeerd meer succes met je marketing- en salesinspanningen.Download Buyer's Journey Template

Waarom de Buyer Journey in kaart brengen? 

67% tot 80% van de klantreis wordt afgelegd zonder persoonlijk contact. Oftewel: jouw doelgroep oriënteert zich suf via het internet zonder dat jij persoonlijke interactie met de persoon hebt. Dat is ook logisch: 68% van de B2B-kopers wil liever zelf online oriënteren dan met sales praten. En 90% zegt dat online content grote invloed heeft op de uiteindelijke beslissing. 

Omdat het grootste deel van de oriëntatie zich online afspeelt, wil je hier echt bij aanwezig zijn. Maar je wilt de doelgroep niet lastigvallen of onderbreken met jouw reclame. Nee! Je wilt van toegevoegde waarde zijn met écht goede content.Download Buyer's Journey Template

Help je doelgroep met de juiste beslissing

Om de juiste kanalen, content en vervolgcommunicatie te bepalen, heb jij inzicht nodig in de Buyer Journey. Alleen zo help je jouw klant met oriëntatie, kun je invloed uitoefenen op die oriëntatie en genereer je uiteindelijk meer traffic, leads en omzet. 

Daarnaast wordt het steeds moeilijker om een lead te spreken. Het aantal belpogingen om een prospect te spreken, is gestegen van 3,6 naar 8. Men moet wel opgewarmd zijn om open te staan voor jouw belletje (en voor jouw aanbod). 

Dankzij online technieken, zoals Marketing Automation en Remarketing, wordt het 'volgen' van bezoekers steeds makkelijker en nauwkeuriger. Je kunt hiermee op basis van vertoond gedrag bepaalde acties ondernemen

Het is de taak van marketing om dit zo goed mogelijk te doen: vindbaar en van toegevoegde waarde zijn voor B2B kopers tijdens hun klantreis. Hen van de juiste informatie te voorzien, zodat de ideale klant jou op zijn minst overweegt. De rol van de marketeer in het commerciële proces wordt groter en belangrijker, maar ook transparanter.

Wat doe ik daarna met mijn Buyer Journey? 

Als je weet hoe een klant naar jouw product zoekt, weet je ook aan welke content hij behoefte heeft. De vervolgstap is dan het creëren van je eerste Inbound Marketing Campagne. Deze campagne richt zich op de content (of een deel daarvan) rondom één fase (binnen de Buyer’s Journey) van één geselecteerde Buyer Persona.Download eBook: Inbound Marketing

Schrijf je in voor onze nieuwsbrief