De buyers journey: wat? Waarom? En hoe?

Voordat een potentiele klant bij jou bekend is, is er een heel proces aan vooraf gegaan. Tot 80% van het oriëntatieproces wordt online doorlopen. Jouw lead heeft dus al veel informatie opgedaan voordat er persoonlijk contact is. 

Sterker nog: 68% van de B2B-kopers wil liever zelf online oriënteren dan direct met sales praten. En 90% zegt dat online content grote invloed heeft op de uiteindelijke beslissing. 

Wat is de Buyers Journey?

Het opdoen van deze informatie, tot en met de aanschaf van jouw product of dienst, is de oriëntatiefase. Oftewel: de Buyers Journey. 

Over het algemeen wordt de Buyers Journey opgeknipt in drie belangrijke fasen: 

  1. Bewustwordingsfase (awareness)
  2. Overwegingsfase (consideration)
  3. Besluitfase (decision). 

Je doelgroep doet dus al 70% van zijn onderzoek voordat het met jouw bedrijf in contact komt. Je wilt natuurlijk tijdens dit oriëntatieproces met de juiste informatie jouw doelgroep bereiken. Zo kan je de oriëntatie beïnvloeden en een relatie opbouwen.

En als het moment daar is voor Sales, wil je dit in kaart hebben. Zo werken marketing en sales beter samen, en pak je jouw communicatie klantgericht op.

Weg met die SPAM en koude acquisitie. Door in te spelen op de Buyers Journey met jouw communicatie, stuur je de juiste informatie, op het juiste moment, aan de juiste persoon. Zo genereer  je op structurele  traffic, leads en omzet! 

Awareness fase

Tijdens de Awareness-fase doet jouw doelgroep onderzoek om zijn probleem beter te kunnen begrijpen. Ze willen het probleem kunnen benoemen en doen daar onderzoek naar. 

Of, als je het vergelijkt met de medische wereld, is jouw doelgroep op zoek naar een diagnose. Voorbeeldvragen: 

  • Hoe vaak moet ik mijn huis schilderen? 
  • Hoe genereer ik meer leads? 
  • Waarom heb ik zo vaak hoofdpijn? 

Wil je weten welke zoektermen jouw doelgroep in Google intikt? Stel ze dan de volgende vragen:

  1. Wat zijn de belangrijkste doelen en uitdagingen van jouw doelgroep? 
  2. Wat is de pijn van de doelgroep? Wat als de pijn voortduurt?
  3. Hoe beschrijft jouw doelgroep drempels bij het behalen van de doelen?

Het einde van de Awareness-fase: het probleem heeft een naam

Na het doorlopen van de Awareness-fase, heeft jouw doelgroep een diagnose gesteld. Er is sprake van een aha-moment:

  • "Aha! Ik moet ééns in de 4 jaar mijn huis schilderen" 
  • "Aha! Ik moet iets met Inbound Marketing om leads te genereren "

Hierna gaat jouw doelgroep op zoek naar een mogelijke oplossing: 

Consideration fase

Tijdens de Consideration gaat je doelgroep op zoek naar mogelijke oplossingen voor hun probleem.  Dankzij de Awareness-fase geeft  je doelgroep hun probleem een naam, nu zoeken ze naar mogelijke oplossingen. Zie hier wat voorbeelden: 

"Aha! Ik moet ééns in de 4 jaar mijn huis schilderen"

  • Zelf verven, of uitbesteden? 
  • Wat is de beste buitenverf? 
  • Wat kost een schilder?

"Aha! Ik moet iets met Inbound Marketing om leads te genereren"

  • Hoe schrijf ik een Inbound Marketing strategie?
  • Inbound Marketing: uitbesteden of zelf doen? 
  • Inbound Marketing tools

Wil je weten welke zoektermen jouw doelgroep in Google intikt? Stel ze dan de volgende vragen:

  1. Welke oplossingen overweeg jij voor probleem X? 
  2. Welke oplossing heeft jouw voorkeur? Waarom die? Wat zijn hiervan de voordelen? 
  3. Waarover twijfel jij bij het selecteren van oplossingen voor probleem X?
  4. Hoe beslis je welke oplossing geschikt is? 

Het einde van de Consideration-fase: de oplossing is gekozen

Jouw doelgroep weet nu hoe ze het probleem oplossen. Nu nog wie dit gaat leveren. De decision-fase kan beginnen. 

Decision fase

Tijdens decision zoeken kopers naar leveranciers. Welke oplossing past het beste bij je behoefte? Dat wordt nu bepaald. 

Zie hier twee voorbeelden: 

  • Ik moet mijn huis verven. Dat gaat een schilder doen. Welke schilder kies ik? Welke schilders zijn er in Amsterdam?
  • Ik wil meer leads, en dat ga ik doen met Inbound Marketing door Hubspot. Welke partners kan ik uit kiezen? En wie hebben ervaring in de IT-branche? 

Wil je weten welke zoektermen jouw doelgroep in Google intikt? Stel ze dan de volgende vragen:

  1. Hoe beoordeel je verschillende leveranciers? 
  2. Hoe kijken ze naar jouw bedrijf en oplossingen? Wat zijn de voor- en nadelen? 
  3. Waar is de koper onzeker over, als het gaat om het selecteren van een leverancier? 

De antwoorden op deze vragen helpen jou je doelgroep echt te leren kennen! Daardoor heb je gegarandeerd meer succes met je marketing- en salesinspanningen.

Help je doelgroep met de juiste beslissing

Wil je meer traffic, leads en omzet? En dat op een schaalbare manier? Dan moet je in alle communicatie je klant centraal stellen. En daarvoor is inzicht in de Buyers Journey essentieel. 

Alleen door in te spelen op de klantorientatie kun je invloed uitoefenen op die oriëntatie. En zo traffic en leads genereren. 

Je kunt dus op basis van gedrag van jouw klant actie ondernemen.  Zie je dat jouw klant zich beweegt van Awareness naar Consideration? Dan kan je deze klant anders gaan bewerken. Met nieuwe technieken als Marketing Automation, online CRM-systemen en ReMarketing wordt dit de marketeer steeds eenvoudiger gemaakt. 

Breng de Buyer Journey van jouw doelgroep in kaart met ons Buyer Persona en Journey template.

Wat doe ik daarna met mijn Buyer Journey? 

Weet je hoe en welke informatie gezocht wordt? Dan weet je ook aan welke content er behoefte is. In deze informatiebehoefte voorziet een marketeer met een Inbound Marketing Campagne. eBook: Wat is Inbound Marketing?