I’d like to learn more about Campaign Creators!

leestijd

Wat is lead nurturing en hoe zet je het in?

Je investeert veel tijd in het genereren van leads. Maar dat betekent niet dat al deze leads klaar zijn om een aankoop te doen. Of zelfs slechts over een aankoop na te denken. In tegenstelling juist; 90% van je database is niet klaar om een aankoop te doen. 

Schrik leads dus niet af met commerciële communicatie voordat ze daar klaar voor zijn. Informeer, leer je lead kennen en laat de lead jou leren kennen. Pas wanneer de koopintentie er is, kan sales effectief inhaken. 

 

Wat is lead nurturing?

Lead nurturing is het opwarmen van je leads totdat ze warm genoeg zijn voor sales. Alle middelen, kanalen en communicatie die marketing inzet om een lead op te warmen valt onder lead nurturing.

Uiteindelijk kun je niet alle leads bij sales opleveren. Potentiële klanten moet jou leren kennen en jij moet hen leren kennen. Zo kan marketing de slechte leads er voor sales uitfilteren en koude leads opwarmen.  

Hoe complexer jouw product of dienst is, hoe langer het lead nurturing traject duurt. Gemiddeld heeft jouw nieuwe klant je al 10x gezien voordat hij overgaat tot aankoop. Richt jouw contactmomenten dan ook zorgvuldig in. 

 

Voordelen van lead nurturing

Lead nurturing vergt wat voorbereiding en tijd, maar ook heel veel voordelen. Voor zowel marketing als sales.

  • Sales focust zich op warme leads
    Marketing warmt leads op totdat ze koopintentie tonen. Dan worden ze overgedragen aan sales. Hierdoor kan sales zich focussen op de leads die er echt toe doen. Zo verspil je geen tijd meer in leads die waarschijnlijk toch niks afnemen.
  • Automatiseren
    Je plant alle contactmomenten vooraf in zoals e-mails en remarketing campagnes. Wanneer sales persoonlijk contact moet opnemen geef je ze automatisch een seintje. Op deze bespaar je veel tijd op duizenden contactmomenten.
  • Personaliseren
    Door te analyseren en automatiseren krijg je inzicht in de interesses van jouw doelgroep. Zo weet je precies wanneer je wat moet communiceren. Je maakt het mogelijk iedere lead een persoonlijke ervaring te geven, zonder dat je zelf in actie hoeft te komen.
  • Inzicht in pipeline
    Door leads te genereren en te nurturen krijg je inzicht in je toekomstige cashflow. Je weet immers hoeveel leads er in welke fase van de Buyer Journey zitten en welk percentage converteert.
  • Duurzame groei
    Als je inzicht hebt in de Buyer Journey kun je hiervoor optimaliseren. Converteren leads in de decision fase niet? Dan moet je bijsturen. Converteren leads in de consideration fase goed? Volume opvoeren! Zo kun jij effectief bijsturen op structurele groei.

Hoe jij de buyer journey inzet voor lead nurturing

Lead nurturing helpt je dus leads klaar te stomen voor sales: om klant te worden. Maar hoe doe je dat dan?

Elke organisatie, product, doelgroep en lead is anders. En niet elke tactiek converteert even goed in elke fase van de buyer journey. Zorg er dus voor dat je goed voor ogen hebt wie jouw buyer persona is en welke behoefte hij heeft. Alleen dat ben je van enorme toegevoegde waarde voor potentiële klanten. En is de kans groter dat ze met jou in zee gaan. 

Jouw potentiële klant is niet zomaar bereid een aankoop te doen. Dat doe hij alleen als hij de juiste informatie op het juiste moment ontvangt. Welke informatie dat dan is? Daar helpt de buyer journey je bij. 

Buyer-Journey_Awareness_Consideration_Decision_Conversie_Partners-e1584019214245-700x495-1

Icon-1Awareness: 
Men heeft een probleem, of heeft een behoefte, en overweegt verschillende oplossingen. Mogelijke vragen zijn:
      1. “Wat zijn de nieuwste automodellen?”
      2. “Hoe krijg ik meer leads?”

Het is nu dus zinloos om jouw lead te prikkelen met extra onderdelen voor model X. Vertel juist iets over welke mogelijkheden er allemaal zijn. Geschikte middelen hiervoor zijn remarketing op sociale media of Google. 

Icon-1Consideration:
Men zoekt een specifieke oplossing voor zijn probleem of behoefte. Mogelijke vragen zijn:
      1. “Wat is de beste elektrische auto 2020?”
      2. “Moet ik inbound marketing of Google ads inzetten?”

Het is nu zaak om verder te informeren over de mogelijke oplossingen. Geschikte middelen zijn e-mails of webinars. 

Icon-1Decision:
Nu is hij (bijna) klaar voor de aankoop. Mogelijke vragen zijn:
      1. “Wat is de actieradius van de nieuwe Tesla?”
      2. “Wat kost inbound marketing?”

Wanneer iemand een oplossing heeft gekozen, geef je hem meer specifieke informatie over jouw dienst of product. Zoals kosten, werkwijze en garanties. Gebruik hiervoor je website én persoonlijk contact. 

Lead nurturing is dus niet het zomaar pushen van jouw product. Het is het begeleiden van jouw potentiële klant naar de beste aankoop. Maar pas op het moment dat dit er toe doet.

Verdiep je dus goed in de doelgroep en documenteer de buyer journey dan ook altijd via een vast template.

 

Manage je database met automatisering

Zonder marketing automation is het vrijwel onmogelijk je leads goed te managen. Marketing automation biedt verschillende op het gebied van communicatie en documentatie. 

HubSpot is onze favoriet en marktleider op het gebied van marketing automation en inbound marketing. HubSpot biedt veel handige functionaliteiten, zoals Customer Relationship Management, E-mailmarketing, Customer Insights, Workflow management en tools voor Lead Scoring. 

Effectief gebruik maken van je database zorgt ervoor dat leads converteren tot klanten! Verdiep je eerst goed in de mogelijkheden of laat je informeren voordat je in het diepe springt. 

 

Lead nurturing als onderdeel van inbound marketing

Leadgeneratie en lead nurturing zijn maar een klein gedeelte van je gehele marketingmix. Met inbound marketing en inbound sales ben jij je doelgroep van A tot Z van dienst. Lees alles over inbound marketing en hoe jij dit voor jouw organisatie kunt inzetten in ons e-book: structureel en schaalbaar groeien met jouw bedrijf.

DOWNLOAD E-BOOK INBOUND MARKETING→

Tags: Inbound marketing, Marketing Automation

Meer traffic, leads en omzet met Inbound Marketing

Leer zelf alles over structurele en duurzame omzetgroei in ons eBook

Inbound-Marketing